Większość klientów B2B nie kupuje teraz. Co to oznacza dla kampanii reklamowych?
Marketing B2B może działać poprawnie, nawet jeśli po miesiącu nie widać sprzedaży. Większość potencjalnych klientów po prostu nie kupuje w tej chwili.
W skrócie
Reguła 95-5 nie mówi, jak podzielić budżet. Przypomina, że mała część rynku kupuje teraz, a reszta może kupić później. Generowanie leadów B2B wymaga przechwytywania obecnego popytu i budowania pamięci marki na przyszłość.
Miesiąc to często za krótko
Firma B2B nie wymienia maszyny, systemu ERP ani dostawcy po jednym kliknięciu. Najpierw musi pojawić się potrzeba, budżet i zgoda kilku osób.
Dlatego słaby wynik po kilku tygodniach nie zawsze oznacza słabą kampanię. Najpierw trzeba sprawdzić, czy rynek był gotowy do zakupu i czy pomiar obejmuje całą drogę.
Co naprawdę mówi reguła 95-5
W danym momencie tylko mała część rynku aktywnie szuka rozwiązania. Reszta może znać kategorię, ale jeszcze nie ma powodu do rozmowy z dostawcą.
Proporcja nie będzie identyczna w każdej branży. Ważna jest sama zasada: popyt ma swój moment, a reklama nie może go wymusić.
Najpierw pamięć, później zapytanie
Reklama może połączyć markę z konkretnym problemem. Gdy problem stanie się pilny, klient nie zaczyna wtedy szukania od zera.
Dobra treść pomaga rozpoznać sytuację, zrozumieć rozwiązanie i zapamiętać dostawcę. Nie każda taka osoba wyśle formularz dzisiaj.
Jeden lead, kilka osób
W B2B decyzję zwykle współtworzą użytkownik, technika, zakupy i zarząd. Każdy sprawdza coś innego: działanie, integrację, cenę albo ryzyko.
Kampania i strona powinny dać argumenty całej grupie, nie tylko osobie, która pierwsza kliknęła.
Różne kanały mają różne zadania
Google Ads najczęściej przechwytuje istniejące wyszukiwania. LinkedIn może dotrzeć do firm i ról wcześniej. Meta może pomóc w ponownym kontakcie i rozpoznawalności.
Nie ma jednego poprawnego podziału. Trzeba określić zadanie kanału i sposób sprawdzenia, czy je wykonał.
Nie patrz tylko na ostatnie kliknięcie
Klient może zobaczyć reklamę, przeczytać artykuł, wrócić bezpośrednio, porozmawiać z handlowcem i dopiero potem wysłać zapytanie. Ostatnie kliknięcie nie opisuje tej całej drogi.
Poza formularzami warto mierzyć jakość leadów, akceptację przez sprzedaż, rozpoczęte rozmowy i czas od pierwszego kontaktu do szansy sprzedażowej.