Більшість B2B-клієнтів зараз не купує. Що це означає для реклами?
B2B маркетинг може працювати, навіть якщо за місяць ще немає продажу. Більшість потенційних клієнтів просто зараз нічого не купує.
Коротко
Правило 95-5 - не формула бюджету. Воно нагадує: мала частина ринку купує зараз, інші можуть купити пізніше. Реклама B2B має працювати і з теперішнім, і з майбутнім попитом.
Одного місяця часто замало
B2B-компанія не змінює верстат, ERP-систему чи постачальника після одного кліку. Спочатку мають з’явитися потреба, бюджет і згода кількох людей.
Слабкий результат за кілька тижнів не завжди означає слабку кампанію. Спочатку перевірте готовність ринку та повноту вимірювання.
Що насправді означає правило 95-5
У певний момент лише мала частина ринку активно шукає рішення. Інші можуть знати категорію, але ще не мають причини говорити з постачальником.
Точна пропорція різниться за галузями. Головна думка: попит має свій час, а реклама не може його примусити.
Спочатку пам’ять, потім запит
Реклама може пов’язати бренд із конкретною проблемою. Коли проблема стане терміновою, покупцеві не доведеться починати пошук із нуля.
Корисний матеріал допомагає зрозуміти ситуацію, рішення й запам’ятати постачальника. Не кожен надішле форму сьогодні.
Один лід, кілька учасників
У B2B рішення часто формують користувачі, технічні фахівці, закупівлі та керівництво. Кожен перевіряє своє: роботу, інтеграцію, ціну або ризик.
Кампанія та сайт мають дати аргументи всій групі, а не лише першій людині, яка клікнула.
Різні канали мають різні завдання
Google Ads переважно працює з активним пошуком. LinkedIn може раніше охопити потрібні компанії та ролі. Meta може підтримати впізнаваність і повторний контакт.
Єдиного правильного розподілу немає. Визначте завдання кожного каналу та спосіб перевірки результату.
Не дивіться лише на останній клік
Покупець може побачити рекламу, прочитати статтю, повернутися напряму, поговорити з продавцем і лише тоді надіслати форму. Останній клік не описує весь шлях.
Крім форм, варто вимірювати якість лідів, прийняття відділом продажів, початі розмови та час до реальної можливості.